不動産のプロが語る意外な真実！なぜ営業マンは自ら不動産投資をしないのか？

こんにちは

不動産鑑定士・不動産投資コンサルタントの浅井佐知子です。

この記事を読んでくださってありがとうございます。

今回は皆さんが意外に思うかもしれない、でも実はとても興味深いテーマについてお話しします。

それは「なぜ不動産の営業マンは自分で不動産投資をしないのか」という疑問についてです。

皆さんは疑問に思ったことはないですか？

 

電話営業などで、「不動産物件を買いませんか？」と案内が来る。

そして、色々な良いことを言われます。

その時、「そんな良い物件なら、なぜあなたが買わないの？」

そんなことを思った方はあなただけではないはずです。

 

実はこれ、不動産業界の中でもあまり語られない秘密のひとつなんです。

私のコンサルティング経験から得た知見と共に、その理由を深掘りしていきましょう。

意外な真実：不動産のプロが投資しない4つの理由

1. 不動産は知っていても投資のことは知らない

これは意外かもしれませんが、不動産の営業マンのほとんどは実需の不動産（自宅用の住宅や土地）を扱っています。

実に9割以上が投資用ではない不動産を取り扱っています。

そのため、投資に関する知識が意外と乏しいケースが多いのです。

例えば：

• ネット利回りとグロス利回りの違いがわからない
• キャッシュフローの計算方法を知らない
• 不動産投資に関わる税金の知識がない

皮肉なことに、不動産投資について勉強している皆さんの方が、こうした不動産の営業マンよりも不動産投資についての知識が豊富なケースが多いです。

私が実際に見てきた中でも、大手の不動産会社は素晴らしい物件を扱っていますが、個々の営業マンの投資知識は必ずしも十分ではありません。

ただし、不動産そのものを見る目には確かなものがありますので、そこは信頼して大丈夫です。

物件の立地や構造などのハード面については彼らの知見は役立ちます。

不動産自体に関する知識と、不動産投資に関する知識は別物ということですね。

2. 「割に合わない」と考えている

不動産営業マンが投資しない二つ目の理由は、単純に「割に合わない」と思っていることです。

例えば、1億円の不動産を売買すると、仲介手数料として3%プラス6万円が入ります。

歩合制の営業マンであれば、その何割かが自分の収入になります。

一方で、300万円の区分マンションを買って月に3万円の家賃収入を得るのと比べると…

営業の方が稼げますよね。

彼らの多くは「そんな面倒なことをして少額の家賃収入を得るより、営業で大きく稼いだ方がいい」と考えているんです。

区分所有マンションの管理や確定申告の手間を考えると、不動産投資をして稼ぐための手間を「ちまちましたこと」だと感じる人も多いですね。

私も実務を通じて、そういう声をよく耳にします。

3. 意外と貯金がない

これが一番驚くかもしれませんが、不動産営業マンの多くは貯金があまりないんです。

特に歩合制の営業マンは年収3,000万円など高収入を得ている人もいますが、稼いだ分だけ生活も派手になりがちです。

これは証券マンや金融業界の方にも言えることなのですが、高収入と貯蓄額は必ずしも比例しません。

フロー（収入）はあっても、ストック（貯蓄）がないという状況です。

結果として、不動産投資を始めようと思っても頭金が用意できないというケースが多いのです。

私の周りでも、高収入なのに老後資金の準備がほとんどできていない営業マンを何人も見てきました。

稼いでも、お金があるとは限らないということです。

4. 不動産を買うことへの恐怖心

これは私自身も経験したことがあるのでよく分かります。

不動産価格の変動を間近で見てきた人ほど、不動産投資への恐怖心を持っています。

不動産市場には波があります。

• バブル期の高騰とその後の崩壊
• リーマンショック前の上昇とその後の暴落
• コロナ禍でも予想に反して下がらなかった最近の状況

特に平成バブル崩壊後やリーマンショック後に破産した人々を見てきた営業マンは、不動産投資に対して本能的な恐怖を感じています。

私自身、不良債権処理に関わっていた経験から、かつて青山の高級マンションが2,000万円程度まで価値が下がる事例を目の当たりにしました。

今から考えれば、賃貸に出せば家賃収入は得られるので問題なかったのですが、価格の変動はやはり心理的なインパクトが大きいのです。

不動産投資の本質を見失わないために

ここで重要なことを一つ。

不動産投資は「価格の上下」だけを見るのではなく、「賃料収入の安定性」に注目することが大切です。

平成バブル期には「土地転がし」といって、土地の値上がり益だけを求める投資が主流でした。

その結果、最後に高値で買った人が悲惨な目に遭いました。

しかし現代の不動産投資は「建物から生み出される賃料」に主軸が移っています。

つまり、価格が下がっても「売らなければ損失は確定しない」のです。

むしろ長期的に賃料収入を得続けることで、安定したキャッシュフローを確保できます。

不動産営業マンの多くは、自分で投資した経験がないため、この感覚がつかめていないのかもしれません。

まとめ：プロが避ける理由を知って、賢く投資しよう

今回は不動産の営業マンがなぜ不動産投資をしないのか、4つの理由についてお話ししました：

1. 不動産投資の知識が不足している
2. 営業の方が割に合うと考えている
3. 貯金がない（そして融資も受けにくい）
4. 不動産価格の変動に対する恐怖心がある

これらを知ることで、逆に私たち投資家がどうすべきかのヒントが見えてきます。

• 投資知識をしっかり身につける
• 短期的な利益より長期的なキャッシュフローを重視する
• 計画的に貯蓄し、適切な頭金を用意する
• 価格変動に一喜一憂せず、賃料収入の安定性に注目する

私自身も不動産投資を始めた当初は不安でしたが、これらの原則に従うことで、安定した資産形成ができています。

一見矛盾しているように思える「不動産のプロが投資しない」という現象ですが、実はここに不動産投資の本質と落とし穴が隠されているのです。

最後に：あなたの一歩を応援します

この記事が、不動産投資を検討している皆さんのお役に立てば嬉しいです。

不安や疑問があるのは当然のこと。

でも、適切な知識と戦略があれば、不動産投資は素晴らしい資産形成の手段になります。

「不動産投資の始め方」や「物件選びのポイント」など、関連する記事も順次公開していく予定です。

皆さんの資産形成の旅に、少しでもお役に立てることができれば幸いです。

それでは、また次回の記事でお会いしましょう！